Nieuws
Hoe beoordeel je een businesscase?
Laatst vroeg een klant wat voor een businesscase ‘good practice’ is. Bijvoorbeeld voor een investering in een onderhoudsdienst, productiefaciliteit of startup. Of voor een plan voor een jointventure of overname. Voor een project waarvan de strategische waarde of relevantie reeds is vastgesteld. Voor een degelijk, professioneel voorstel door de ogen van een bedrijf, investeerder of bank – ofwel, een ‘bankable’ businesscase. Een belangrijke vraag, want een businesscase luistert zeker in deze Coronatijd nauw. De lens waardoor een investering wordt bekeken, wordt in de praktijk bepaald door de visie en overtuigingen van de betrokkenen. Zo hechten marktleiders in de regel meer aan het marktvooruitzicht, durfinvesteerders aan de financiële impact. Familiebedrijven kijken veeleer naar de continuïteit, zorgorganisaties juist naar de maatschappelijke betekenis. Niettemin is de trend dat steeds vaker achter de cijfers wordt gekeken zoals naar sectorontwikkelingen en management. In de praktijk kunnen terugkerende criteria worden onderscheiden hoe bedrijven, investeerders en banken gewoonlijk een investering beoordelen. Laten we deze op een rij zetten.
Kwaliteit businesscase
Bedrijven, investeerders en banken zien talloze projectvoorstellen voorbij komen. Om te beginnen scheidt de kwaliteit van het plan het kaf van het koren. Naarmate een businesscase duidelijker is geschreven en beter is onderbouwd neemt de kans op een serieuze evaluatie toe. Want projecten die niet compleet, onderbouwd en concreet zijn, worden al snel aan de kant geschoven. In de praktijk wordt vermoedelijk zo’n derde van de voorstellen nimmer inhoudelijk behandeld, omdat eenvoudigweg de kwaliteit onvoldoende is om de investering te beoordelen – laat staan om een besluit te nemen. Zorg dus voor een duidelijk, doordacht plan en werk in het voorstel zaken als de markt, het concept, de organisatie, de structuur én de financiën specifiek en logisch uit. Hoe kan het vertrouwen worden vergroot? Baseer de businesscase op een gedegen onderzoek, heldere analyse en concrete uitwerking. Laat zien dat over de belangrijkste onderdelen goed is nagedacht, het concept is getest en het project onder wisselende omstandigheden overeind blijft. Wees transparant in de aannames en toets deze bij ingewijden of juist buitenstaanders.
Vooruitzicht sector (activiteit)
Ligt het projectvoorstel nog op tafel? Dan evalueren ondernemingen en vermogensverschaffers het perspectief van de sector of activiteit. Zijn de verwachtingen voor de markt positief? Wat is de impact van de Coronacrisis? Groeit de sector, zijn de marges gezond? Wie zijn klanten en concurrenten? Kunnen verschillende scenario’s worden onderscheiden? Versterkt de propositie de strategie van de organisatie? Kan met de activiteit een beloftevolle, duurzame positie in de sector worden gecreëerd? Kan de organisatie in de toekomst bij groei worden opgeschaald? Een goede businesscase maakt aannemelijk dat het vooruitzicht van de markt positief is en de activiteit naar de markt aantrekkelijk is. Dat betekent dat een product waar geen vraag naar is of dat zich niet onderscheidt, of een strategie die weinig realistisch is, vanwege onvoldoende potentieel zal worden afgewezen. Denk dus goed na over de marktstrategie en waarom klanten in de toekomst voor het nieuwe concept zullen gaan kiezen.
Kwaliteit management
Het belang van het leiderschap wordt in een businesscase dikwijls over het hoofd gezien. Toch is de kwaliteit van het management een belangrijk criterium. Een bedrijf, investeerder of bank weegt voor een investeringsplan de ervaring en profielen van de managementleden. Wie is in het plan de CEO of projectmanager? Wie zitten nog meer in het team? Hebben zij in zich wat nodig is om de businesscase te laten slagen? Want de kwaliteit van de leiding is in de praktijk een belangrijke voorspeller van het succes van een nieuw project. Mensen met veel knowhow van de sector en met een uitgebreid ’track-record’ in het ontwikkelen en leiden van vergelijkbare projecten geven bedrijven, investeerders en banken meer vertrouwen dat de businesscase gaat uitkomen. Daarmee hebben ervaren, succesvolle ondernemers of projectmanagers een streepje voor. Om deze reden is van belang om voor een voorstel goed over het team na te denken dat verantwoordelijk wordt voor de realisatie. Laat dit team de businesscase ook uitwerken en presenteren!
Positief verdienmodel
Vervolgens wordt de financiële meerjarenprognose beoordeeld. Het gaat niet alleen om de winst-/verliesrekening, maar net zo goed om de investeringen en het vermogen om inzicht in de kasstroomontwikkeling te krijgen. Voor de financiële criteria is van belang dat de businesscase rendabel is en tegelijkertijd een solide vermogensstructuur en acceptabel risicoprofiel heeft. Daarmee wordt de kans vergroot dat er een gezond, houdbaar verdienmodel bestaat waarmee in de toekomst aan de financiële verplichtingen kan worden voldaan. Belangrijk zijn fundamentele financiële ratio’s als de contante waarde, IRR, schulddekking en terugverdientijd. Kortom, zorg voor een degelijk, integraal financieel model dat de businesscase ondersteund met onderbouwde projecties voor de omzet, kosten, investeringen en kapitalisatie. Maak een investeringsoverzicht zodat in één oogopslag duidelijk is waar gelden aan worden besteed. Voeg de voornaamste financiële ratio’s toe om de betrokkenen snel en eenvoudig inzicht te geven in het verwachte verdienmodel. Wees bereid om het model te delen.
Invulling financieringsbehoefte
Als de businesscase goed in elkaar steekt, is alles rond. Toch? Neen, het plan kan nog stranden op de financiering. Ook als het plan in orde lijkt, kan in de praktijk de kredietaanvraag afketsen door de specifieke financieringsvraag. Een bedrijf, investeerder of bank zal een reeks van antwoorden willen: Hoeveel krediet is er nodig? Voor hoelang? Waarvoor wordt de financiering gebruikt? Wordt er gevraagd om een zakelijke lening, hypotheek of rekeningcourant-krediet? Biedt de businesscase voldoende onderpand voor een kredietverschaffer? Hoe ziet het toekomstige aflossingsschema eruit? Want hoe meer onderpand en korter de looptijd, hoe eenvoudiger te financieren. Of gaat het projectvoorstel uit van factoring of leasing? Of wellicht is crowdfunding een betere optie? Welke rentekosten zijn hiermee gemoeid? Is er misschien sprake van leverancierskrediet, of voorfinanciering door klanten? Financiering is voor een investering dus veelal maatwerk, maar voor de businesscase is wel een goed beeld nodig van de verwachte omvang, duur en wijze van financiering om te beoordelen of het idee haalbaar is.
Acceptabel risicoprofiel
Financiering is gewoonlijk niet het sluitstuk. Tenslotte moeten de risico’s van de investering aanvaardbaar zijn. Hoewel zekerheden minder belangrijk zijn geworden, blijven zij voor een bedrijf, investeerder of bank een grote rol spelen. Denk aan een belangrijk leverings- of huurcontract. Of een concessie, patent of misschien zelfs retentie- of concurrentiebeding dat de businesscase kan maken of breken. Het projectvoorstel moet transparant zijn welke componenten kritiek voor het slagen van het plan. Daarnaast willen ondernemingen en kapitaalverschaffers voor een businesscase dikwijls aanvullende zekerheden zoals gefaseerde financiering met mijlpalen, zeggenschap bij belangrijke besluiten, een kapitaalbijdrage van het management of een (persoonlijke) borgstelling – beproefde methoden bij startups. Als een bedrijf, investeerder of bank onvoldoende comfort heeft over het afdekken van de risico’s, zullen zij doorgaans terugdeinzen om kapitaal te verstrekken. Denk dus na over hoe het risicoprofiel van het investeringsproject kan worden verminderd om het plan kansrijker te maken.
Om fiat te krijgen, is van belang dat er vertrouwen is in de businesscase. Bij elkaar geven de criteria een duidelijke checklist voor een kansrijke, ‘bankable’ businesscase als eenmaal de strategische waarde duidelijk is. De criteria geven aan hoe een bedrijf, investeerder of bank gewoonlijk een investeringsplan beoordeelt. Belangrijk is dat het niet langer alleen om de cijfers gaat. De financiële onderbouwing speelt uiteraard een grote rol, maar het zijn niet louter de getallen die een businesscase maken. Daar is meer voor nodig, zeker in deze onzekere tijden. Bedrijven, investeerders en banken wegen zwaarder in hoeverre een project goed is doordacht, uitgewerkt én gedragen om te beoordelen hoe kansrijk het plan is. Om in te schatten welke businesscase het meest interessant is. Hoe concreter en logischer onderbouwd, hoe positiever een voorstel zal wordt beoordeeld. Dit biedt natuurlijk nog geen garantie, maar vergroot wel aanmerkelijk de kansen op een succesvolle start én realisatie. Zelf een businesscase maken of juist evalueren? Denk aan de checklist:
• Kwaliteit businesscase
• Vooruitzicht sector (activiteit)
• Kwaliteit management
• Positief verdienmodel
• Invulling financieringsbehoefte
• Acceptabel risicoprofiel
Gérard Brockhoff is strategieadviseur en partner bij Adstrat Consulting. Hij ondersteunt organisaties in het bedrijfsleven en semipublieke sector bij strategische vragen zoals groei, samenwerking, optimalisatie, herstructurering en overnames. Deze blog is gepubliceerd op LinkedIn op 20 oktober 2020.